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出kou报价实用技巧
新客户fa来询价单,你及时回复后,却mei有下wen。shi你报价tai高xia跑了客户,还shi报价tai低,rang客户一kan就知道你不shixing紋i锸郑桓颐跋誽u你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而jiang价压得厉害,yizhi在你jie到他的询pan时,不知该如何报价:报得tai低,mei有钱赚;报得tai高,又怕他ba定单下给了别人。

怎样报价才觴ing兀坑芯榈某鰇oushang首先会在报价qian进xing充分的准备,在报价中选择shi当的价格术语,li用hetong里的付款方式、交货期、zhuangyuntiao款、保险tiao款等要jianyu买家讨价还价,也可yiping借自己的综he优shi,在报价中掌握主动。

报价qian充分准备

首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一fen有的放shi的hao报价单。觴ing┛突iang价格低作为最zhong要的因su,一开始就报给他jie近你的di线的价格,那么ying得定单的可能性就大。广州市纺织工业联he进出kou公司的曾簆ing壬鷖huo:"我们在客户询价后到正式报价qian这秝en奔洌崛险娣治隹突д嬲墓郝蛞庠负鸵鈚u,然后才会决定给他们chang试性报价(xupan),还shi正式报价(实pan)。"

其次,作hao市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。youyu市场信xi透明度高,市场价格变化更加迅速,因ci,出koushang必须yiju最新的xingqing报出价格--"随xing就市",买mai才有成交的可能。中丝shen圳进出kou公司孙富强先生介绍shuo,现在yu他们公司做业wu的秊i钦娴摹⒔嫌惺盗Φ耐鈙hang,这些外shang在xiang港、中国大陆都有ban事处,对中国内外xingqing、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出kou公司自己也要信xi灵tong。

孙先生公司的经验shi,业wu人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的mai价很清楚。tong时,作为长期经营zhuan一品zhong的zhuan业公司,youyu长时间在业内经营拓展,不但了解这个xing业的fa展簍u鄹癖浠罚鴔ie能对近期的zoushi做出he理分析和预测。

选择heshi的价格术语

在一fen报价中,价格术语shi核心部穤hong弧R蛭捎媚囊粃hong价格术语实ji上就决定了买mai双方的zequan、lirun的hua分,所yi,出koushang在拟就一fen报价qian,除要尽量man足客户的要求外,自己也要充穤hi私鈍ezhong价格术语的真正内涵bing认真选择,然后根ju已选择的价格术语进xing报价。

选择yiFOB价成交,在yun费和保险费bo动不稳的市场tiaojian下yu自己有li。但也觴ing矶啾欢姆絤ian,比如:youyu进koushang延迟pai船,或因gezhongqing况导致zhuang船期延迟,船名变更,就会使出koushang增加仓储等费用的支出,或因ci而迟收货款造成lixi损失。出koushang对出kou货物的控制方mian,在FOB价tiaojian下,youyushi进koushangyu承yun人联系pai船的,货物一旦zhuang船,出koushang即使想要在yun输途中或目的地转mai货物,或采取其它bujiu措施,也会颇费一些zhou折。

在CIF价出kou的tiaojian下,船货xianjiewen题可yi得到较hao的解决,使祄ao鰇oushang有了更多的灵活性和机动性。在一banqing况下,只要出koushang保zheng所交詓huo幕跷锓鹔ehetong规定,只要所交的单juqi全、正确,进koushang就必须付款。货物过船舷后,即使在进koushang付款时货物遭受损坏或灭失,进koushang也不得因货损而拒付货款。就shishuo,yiCIF价成交的出kouhetongshi一zhong特定类型的"单ju买mai"hetong。 一个精明的出koushang,不但要能够ba握自己所出售货物的品zhi、数量,而qieying该ba握货物詓huo帜康牡丶盎蹩钍杖」讨械膍ei一个环节。对yu货物的zhuang载、yun输、货物的feng险控制都ying该尽量取得一定的控制quan,这样mao易的盈li才有保障。一些大的跨国公司,yi自己可yi在yun输、保险方mian得礿ie呕輙iaojian而要求中国出koushangyiFOB价成交,就shi在保zheng自己的控制quan。再如,出kou日本的货物大部分秊i荈OB价,即使出koushang提供很优惠的tiaojian,也很难jiang价格tiaojian改过来。所yi到dishiyinghe买家的需要,还shijian持自己的原则,出koushang在报价时多加斟zhuo十分必要。

在现在出koulirunpu遍不shi很高的qing况下,对yumao易全过程的mei个环节精打细算比yi往任簑en焙蚋詚hong要。国内觴ing┏鰇ouqi业的外xiaolirun不cuo,他们的做法shi,对外报价时,先报FOB价,使客户对本qi业的shang品价格有个比较,再询CIF价,bingjian持在国内市场an排yun输和保险。他们很tan城地shuo,这样做,不但可yi给买家更多选择,而qie有时在yun保费上还可yi赚一点差价。

li用hetong其它要jian

hetong其它要jian主要包括:付款方式、交货期、zhuangyuntiao款、保险tiao款等。在影响成交的因su中,价格只shi其中之一,如果能jiehe其它要jian和客户shang谈,价格的灵活性就要大一些。li如,对yuyin度、ba基斯tan等国或地区的客户,有时候你给他30tian或60tian远期付款的信用zheng的tiaojian,或许秠un哂泻艽蟮奈Α

tong时,还可yi根ju出kou的地域特点、买家实力和性格特点、shang品特点来调zheng报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便襰huo膍ai家,那么报价时就直jie报给他你所能提供的最祎u鄹瘛S械目突癵uanyu讨价还价,你所报出的价格,他如果mei有kan一点下来就不tai甘心,那么,第一次报价时可yi预留出他希wangkandiao的幅度。

而如果一zhong产品在一秝en奔淅飜ingqing低迷,为了抢下定单,就不妨直jie报出你的最祎u邸6詙u服zhuang等季节性很强的shang品,在你的报价中给客户承诺快速而又譲i钡慕换跗谖辻i可yirang客户垂注你的报价单。

根juxiao售淡、wang季之分,或者定单大小也可yi调zheng自己的报价ce略。从事玻li制品出kou的陕xi省轻工业品进出kou公司孟xin女士介绍,他们出kou的产品品zhong规格多,所yi对不tong的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外shang查询时比较hao处理,但也根ju不tong的季节做一些调zheng。mian对比较分散的定单,他们的报价往往在保zheng公司盈li的基础上,再予yi灵活掌握。

yi综he实力取胜

对yu自己的综he实力觴ing判模簿陀貌蛔乓晃兜貀i祎u劾慈≡mei突Я恕T壬鷖huo:"报价要尽量zhuan业一点,在报价yiqian或报价中设法提一些zhuan业性的wen题,显示自己对产品或xing业很熟悉、很内xing。所yi,报价qian,一方mian要kaolv客户的信誉,另一方mian对自己的产品和zhi量要觴ing判摹T趛u新客户打交道时,rang客户了解清楚自己的qing况很zhong要,比如请他们去kan工厂,rang他们了解自己的yun作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。

tong时,从你的报价,非常了解和熟悉该xing业的外shang能够觉察到,你shi否也shi该xing业中的老手,bing判断你的可信度,过低的价格反而rang客户觉得你不可信,不zhuan业。孙先生介绍shuo,"如果市场xingqingshimei平方mi一万元附近,你给客户报mei平方mi1.5万元,就显示出你shi一个地道的外xing或新手,外shang对类似的报价肯定shi不gan兴趣,哪还敢给你下单。所yikan你报什么价就知道你shi不shixing家。"

最后,在对新客户报价qian,一定要尽量rang他了解你的公司实力和业wuyun作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能kaolv你的交易tiaojian,这一点很多mei有经验的出koushang常常忽略。盛先生葂ian瑂ui然目qian很多外shang到处比价询pan,但lianghao的公司的形象和kou碑能够帮助你吸引和留住客户。可yishuo,lianghao的公司形象就shi誼in纯突У慕鹱终信啤
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